Что такое aha-момент и как его найти в продукте?



Представим картину: пользователь в первый раз заходит в какой-нибудь магазин, сайт интернет-заказов, онлайн-игр и т.д. Посетители знакомятся с предложением, изучают возможности, пробуют удобство использования. Широко известно выражение: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Именно при первом ознакомлении пользователи формируют свое мнение о продукте.  Часть из них предложение по разным причинам не заинтересовало – они уходят. Но какое-то количество посетителей понимают – это именно то, что им нужно. Предложенный продукт им понравился, они поняли, как могут его применить с пользой для себя.

Вот он — aha-момент, момент истины, событие (действие, решенная проблема, удовлетворенная потребность), после которого рядовой посетитель становится покупателем или постоянным пользователем продукта. Рассматривая товар/услугу с точки зрения полезности для себя, после прохождения aha-момента, вероятность того, что клиент и дальше будет его использовать, существенно вырастает.

Aha-момент и успешность продаж

Исследования показывают: если продавец не может грамотно оценить, где в его продукте содержится aha-момент и предложить это покупателю – он теряет до половины потенциальных клиентов.

Для успешных продаж необходимо обеспечить наступление у клиента aha-момента как можно раньше, до того, как он начнет терять интерес к предлагаемому продукту.

Рассмотрим такой пример. По статистике, если пользователь Facebook завел за 10 дней не менее семи друзей – он понял ценность этой социальной сети и, скорее всего, останется надолго. Это и есть aha-момент для Facebook: любыми путями найти новому пользователю не менее семи друзей за это время.

Есть и еще одна ключевая вещь. Когда один пользователь понимает ценность конкретного продукта для себя, он может объяснить это и другим потенциальным пользователям, тем самым увеличивая объем продаж.

Определение aha-момента

  1. Использовать фокус-группу. Выявить их потребности, пожелания. Определить, чем их привлекло предложение, как они о нем узнали, в чем состояла ценность для них.
  2. Реконструировать их поведение – от момента первого знакомства с продуктом до его приобретения – и сравнить их.
  3. Определить тот набор преимуществ, которые заинтересовали участников фокус-группы.
  4. Предложить эти преимущества остальным потенциальным покупателям.
  5. Для подтверждения верности исследования, сравнить результаты продаж до и после.

Нужно помнить, что aha-момент – это не научная формула, гарантирующая результат. Это определенный набор принципов и преимуществ, привлекающих пользователя, характеристика распределения клиентов. Акцент необходимо делать на поведенческие характеристики. Именно они помогут понять клиентов и то, как они используют конкретный продукт в своих интересах.

Наступление aha-момента сложно предугадать. Но, определив, его необходимо развивать, двигать как можно выше, как можно ближе к покупателю. Использовать его в рекламе, при первом контакте с клиентом, оптимизировать продукт для того, чтобы сделать путь покупателя до достижения своего aha-момента проще и короче.

Возможен и обратный вариант. Если есть сложности с определением aha-момента, можно предлагать в рекламе разные преимущества для покупателя и следить за обратной связью. Как только количество посещений, звонков, скачиваний начало увеличиваться – aha-момент найден.



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *